DOST KAZANMAK VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI


BİRİNCİ BÖLÜM
İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNİK ESASLARI

KISIM 1: TENKİT ÇOK TEHLİKELİ BİR KIVILCIMDIR

-Bütün tenkitler yuvalarından uçan güvercinler gibi yuvalarına dönmeye mahkumdurlar.

-Tenkit, insanın en çok değer verdiği "ben"liğini yaralıyor, onun hiddetlenmesine neden oluyor.

-İnsan kupkuru bir mantık yaratığı değildir. İnsan his yaratığıdır. Gururu, nefsi, inançları, peşin hükümleri, doğruluğuna kesin inandığı yolları vardır.

-Çok tehlikeli bir kıvılcımdır tenkit. Bu kıvılcım, bir barut fıçısından farksız olan insan gururunu anında patlatabilir.

-Bal toplamak isteyen kovanı dağıtmasın.

KISIM 2: İNSANLARI İDARE ETMENİN BÜYÜK SIRRI; O İŞİ YAPMA ARZUSU UYANDIRMAK

-İnsanlara iş yaptırmanın en kestirme yolu insanlar da o işi yapma arzusu uyandırmaktır.

-Güzel sözler duyma, takdir edilme arzusu insanın içini kemiren açlıkların, susuzlukların en şiddetlisidir. Bu açlığı ve susuzluğu gidermeyi bilen insanlar başkalarını avuçlarının içine alabilirler.

-Hayatta rastladığım her kişi hiç olmazsa bir yönü ile benden üstündür. Dolayısıyla herkesten öğreneceğim birşey vardır.


KISIM 3: OLTAYA UYGUN YEM TAKMAYANLAR BALIK TUTAMAZLAR

-Hiçkimse sizin arzularınızı düşünmez. Yalnız kendi arzularını düşünürler. Siz de öyle değil misiniz? Bir insanı etkilemenin biricik çaresi onun istekleriyle ilgilenmek, onun isteklerine değer vermek, onun isteklerinin önemini kabul etmektir.

-Davranışlarımızın kaynağı arzu ve isteklerimizdir. Hangi alanda çalışıyor olursanız olun başkalarında kuvvetli bir istek meydana getirebilirseniz insanlar yanınızda olur. Bunu başaramayan yalnızlığa mahkumdur.

-Başarının bir sırrı varsa, karşınızdakinin bakış açısını kavramak ve O'nun gözüyle görebilmektir.

-İnsan doğasında en önemli ihtiyaç kendini tanımak ve ifade etmektir.


İKİNCİ BÖLÜM
SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL

KISIM 1: BAŞKALARI İLE İLGİLENİNİZ

-Sevimli olunuz, başkaları ile ilgileniniz.

-Bu kadar "Ben"in sizinle ilgileneceğini mi zannediyorsunuz. Çok beklersiniz.

-Sizin ona değer vermeniz onu size samimi olarak yaklaştıracaktır.

-Başkaları tarafından sevilmenin ilk şartı: Başkalarına karşı içten ve derin bir ilgi gösteriniz

KISIM 2: GÜLÜMSEYİNİZ

-İnsanın yüzünde taşıdığı sırtında taşıdığından daha önemlidir.

-Mutlu olmanın tek bir yolu vardır; o da düşüncelerimizin sağlam ölçülerle denetlenebilmesidir.

-Gülümseyin. Öyle içten ve sıcak olun ki her sıktığınız ele ruhunuzu da katın.

-Düşmanlarınızı düşünerek zaman kaybetmeyin.

-Korkuya kapılıp hedef değiştirmeyin.

-Aklınızı hedefinizde yoğunlaştırın.

-Güçlü ve faydalı olma düşüncesini zihninizde yaşattıkça gerçekten de öyle olmaya başladığınızı göreceksiniz. Siz ısrar ettikçe fırsatlar çıkacaktır.

-Cesur, açıkgözlü ve neşeli olun.

-Kalbiniz neye bağlanırsa varlığınız onun içeriğine bürünür.

-Kısacık bir ana sığan gülümseme bir hafızada ömür boyu yaşayabilir.

-Hiçkimse gülümsemenin getireceği faydaları reddedecek kadar zengin değildir. Hiçkimse de gülümsediği için fakir düşmez.

-Onu satın alamazsınız, onu dilenemezsiniz, onu çalamazsınız. Onu ancak birisi size gönül rızası ile verebilir. İçten gelmeyen bir gülümsemenin de kimseye bir faydası olmaz.

-Size gülümseyemeyen birisine rastlarsanız siz gülümsemenizi esirgemeyiniz. Çünkü gülümsemeye en çok ihtiyacı olanlar gülümseyemeyenlerdir.

-Gülümseyiniz. Yalnız fotoğraf çektirirken değil fotoğraf çekerken de gülümseyiniz.


KISIM 3: İSİMLERİ AKLINIZDA TUTUN

-Sıradan bir adam bile kendi ismine dünyadaki bütün isimlerden daha fazla önem veriyordu.

-Bir insana uzun zaman sonra hatırlayıp ismi ile hitap etmek büyük iltifat kabul edilir. Fakat ismi yanlış hatırlarsanız veya yanlış telaffuz ederseniz bu zararlı olabilir. Kişi yeterince önemsenmediğini düşünüp gücenebilir.

-Başkalarının isimlerini aklınızda tutunuz. Çünkü bir insan için dünyanın en tatlı ve en önemli sesi kendi ismidir.

KISIM 4: DİNLEMEYİ BİLİNİZ

-Heyecanlı dikkat ve ilgiden, sevgi ve takdirden zevk almayacak insan yoktur.

-En sert, en saldırgan tenkitçiler bile sabırlı ve sevimli bir dinleyici karşısında yumuşarlar. Böyle dinleyiciler zehrini akıtan tenkitçinin dilinin tutulacağını bilirler ve sabırla zehrini akıtmasını beklerler.

-Çin'de açlıktan yüzbin kişinin ölmesi hiçkimse için ağrıyan dişinden daha önemli değildir. Boynundaki çıban bir insanı Afrika'daki depremden daha çok ilgilendirir.

-Karşınızdakini dinlemeyi biliniz. Başkalarına kendilerinden bahsetme imkanı veriniz.

KISIM 6: BAŞKALARINA ÖNEMLİ BİRİSİ OLDUKLARINI HİSSETTİRİNİZ

-İnsanları sevindirmek için mutlaka bir çıkarımız olması gerekmez.


-Karşılaştığımız her insan en azından bir yönüyle bizden üstündür. Onun kalbine girmenin en emin yolu bu üstünlüğü kabul ettiğimizi göstermektir. Bunun için herkesten öğrenilebilecek birşeyler vardır.

-Başkalarına önemli birisi olduklarını hissettiriniz. Bunu içtenlikle yapınız.


ÜÇÜNCÜ BÖLÜM
İNSANLARI KAZANABİLMENİN ON İKİ YOLU

KISIM 1: HİÇBİR MÜNAKAŞANIN GALİBİ YOKTUR

-Bir münakaşayı kazanmanın en iyi yolu o münakaşaya hiç girmemektir.

-Her on münakaşadan dokuzu tarafların kendi düşüncelerine daha fazla bağlanmalarına yol açmıştır.

-Kazandığınız zannettiğiniz münakaşada da karşınızdaki insanı kaybettiğinizi farketmezsiniz bile. Çünkü gururu incinmiştir. Kuşkusuz onun gururu sizin fikirlerinizden daha önemlidir. Kendi isteği ile birşeye inanmayan kişi kendi düşüncesinden vazgeçmemiş sayılır.

-Uzlaşma da başkalarının fikirlerine içten saygı ile sağlanabilir.

KISIM 2: KİMSEYE YANLIŞ DÜŞÜNDÜĞÜNÜ YANLIŞ BİR ŞEKİLDE SÖYLEMEYİNİZ

-Bizim esas korumaya çalıştığımız şey fikirlerimiz değil, şahsiyetimizdir.


KISIM 3: YANLIŞINIZI KABUL EDİNİZ

-Yanıldığınızı samimiyetle itiraf etmek yanıldığımızı başkasından duymaktan daha iyidir. Hatalarınızı kabul ettiğiniz anda karşınızdaki yelkenleri suya indirir. Size yardımcı olmaya girişir.

-Hatasını kabul etmeyen, hatasını anladığını belli etmeyen insan ilişkide bulunduğu diğer insanları kızdırır, onları şüpheye sevkeder. Onlarda daha büyük hatalar yapacağına dair bir kanaat uyandırır. Böylece mevcut durumundan ileri gidemeyeceği gibi mevcut durumunu da kaybeder.

-Hatayı kabullenmek hatta üstlenmek aynı zamanda bir asalet işidir. Üstün bir karakterin belirtisidir.

-Yanıldığımız zaman yanlışımızı kabul etmekte gecikmemeliyiz. Bu tavır, yanlışımızı savunmakla elde edemeyeceğimiz kazançlar sağlar.

-Yanıldığınız takdirde bunu çabuk ve kesin bir şekilde kabul ediniz.


KISIM 4: İŞE DOSTÇA BAŞLAYINIZ

-Yumruklarınız sıkılı iken tokalaşamazsınız.

-Birisi size kötü duygular besliyorsa O'nu mantıklı açıklamalar ve iyi olduğunuzu ispat gayreti ile kazanamazsınız. O'nu dostça yaklaşarak kazanabilirsiniz.

-Bir damla bal, bir varil ziftin çekemeyeceği kadar çok sinek toplar.

-Nezaket ve dostluk, sertlikten güçlüdür.

-İşe dost dili, dost kalbi, dost tavrı ile başlayın.


KISIM 5: HAYIR'IN GERİ DÖNÜŞÜ ZORDUR

-Söze doğrudan doğruya anlaşmazlık bulunan konulardan başlamayınız. Başlangıç noktanız ortak düşünceleriniz olsun.

-Hayır aşılması en zor engeldir.

-Konuşmanızın başında karşınızdakine 'evet' dedirttin. 'Evet' ile başlayan konuşma 'hayır' ile bitmez. 'Hayır' ile başlayan konuşma da 'evet' ile bitmez.

KISIM 6: ŞİKAYETE KARŞI SİGORTA

-Kendi fikrinizi ifade etmek için konuşmanın bitmesini bekleyin. Muhatabınızı düşündüğü herşeyi anlatması için teşvik edin. Bunu samimi olarak yapın. Konuşmasına izin vermediğiniz birisi sizin düşüncelerinizden etkilenemez. Onun aklı söyleyemediklerinde kalır.

-Hayattaki mücadelesini anlatmaktan hoşlanmayan insan var mıdır?

-Bizi ahmak olmaktan Tiroid bezinde bulunan ve herhangi bir eczaneden çok ucuza alınabilecek bir parça iyot koruyor! Bir doktor Tiroid bezindeki bu iyotu çıkarsa bir ahmak haline geliriz. Bunu unutmazsak övünmek için çok heveslenmeyiz.

-Sözün çoğunu karşıdakine bırakın.

KISIM 7: DÜŞÜNCELERİNİZİ BAŞKALARINA SÖYLETEBİLMENİN ÖNEMİ

-Kendi fikirlerimize başkaları tarafından sunulan fikirlerden daha çok önem veririrz. Başkalarının fikirlerini daima belli bir direnmeyle karşılarız.

-Kendi fikrimizi karşımızdakine sanki kendi fikriymiş gibi söyletebilmek.

-Önceliği arzularına vermem onların çalışma şevklerini arttırmıştı.

-Kendi arzularımız ve düşüncelerimiz hakkında konuşulması hepimnizin hoşuna gider.

-Karşınızdaki insana fikrin kendisine ait olduğunu düşündürünüz. Başkaların, fikirlerinizi kendilerine maletmelerinden kaçınmayınız.

KISIM 8: BÜYÜK NETİCELERİN KÜÇÜK FORMÜLÜ

-İnsanların düşüncelerinin sebeplerini keşfederseniz O'nun şahsiyetinin anahtarını ele geçirmiş olursunuz. Bunu sağlamak için kendinizi O'nun yerine koymalısınız.

-Bir hareketin sebebine ilgi duymak, sonucuna karşı duyacağınız tepkiyi azaltır.

-Anlamak bağışlamaktır.

-Olayları, tam bir içtenlikle, başkalarının bakış açılarından da görmeye çalışın.


KISIM 9: SEMPATİNİN GÜCÜ

-Yerin dibine geçirmeyi hazırlandığınız biri farklı şartlarda doğmuştur.

-Bütün insanların ihtiyacı olan şey sempati görmektir.

-Diğer insanların düşüncelerine, arzularına, tavırlarına sempati gösterin.

KISIM 10: ASİL DUYGULARIN HAREKETE GEÇİRİLMESİ

-Gerçek şu ki; karşılaştığınız herkes, aynada gördüğünüz kişi dahil, kendisine büyük saygı duyar. Başkalarının da bu saygıyı kendisine göstermesini ister. Kendi ölçüsünde herkes kendini birşeylere hizmet eden, birilerine faydası bulunan birisi olarak görür.


KISIM 11: FİKİRLERİN GÖSTERİSİ

-Rakamlar konuşmaktan çok daha büyük bir fayda sağlar. Grafiğin gücü ise rakamı aşar. Rakamların şekillerle ifadesi daha etkili olur.

-Herhangi bir düşüncenin kabul ettirilebilmesi için de herhangi bir malın satılabilmesi için de ihtiyaç duyulan şey canlı örneklerdir.

-Fikirlerinizi somut örneklerle canlı bir şekilde ifade ediniz.

KISIM 12: SON ÇARE

-İnsanlara vasıflarını ortaya çıkarabilecek cesareti verin. Bu cesareti vermenin en emin yolu onlara meydan okumaktır


DÖRDÜNCÜ BÖLÜM
İNSANLARI KOLAYLIKLA DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU



KISIM 1: MUTLAKA KUSUR BULACAKSANIZ

-İnsan övüldükten sonra, kusurunun söylenmesine tahamül edebilir.

-Önce övgü, sonra tenkit, sonra itimat. İşte insanı öldürmeden kazanmanın formülü: "Çok iyisin. Şu hataların var. Sana itimat ediyorum."

-İnsanları kızdırmadan, direnişe sevketmeden, gücendirmeden değiştirmenin ilk yolu: Söze içten bir takdirle başlayınız.

KISIM 2: DÜŞMAN KAZANMADAN TENKİT ETMENİN YOLU

-İnsanlara hatalarını dolaylı olarak anlatınız.

KISIM 4: HİÇ KİMSE EMİR ALMAKTAN HOŞLANMAZ

-Hataları söylemez, hata sahibinin hatasını görmesine çalışırdı.

-İnsanları incitmez, direnişe zorlamaz. Hatayı beraberce düzeltmek arzusu doğurur.

-Doğrudan emilrer yağdırmak yerine insanlara yapmaları gerektiğini hissettiriniz.


KISIM 5: İNSANLARIN GURURUNU KORUYUNUZ

-Başkalarının gururunu hesaba katmamak kadar yanlış ve zararlı bir tavır olamaz. Hatta böyle bir tavır ağır bir insani suçtur. Bir an soğukkanlılıkla düşünmek hepimizi böyle bir hatadan korur.

-İnsanların gururu ile oynamayınız.

KISIM 6: KÜÇÜK BİR TAKDİR BÜYÜK BAŞARIYA SEVKEDER

-Her insan varolabileceği sınırın çok gerisinde yaşıyor. Kuvvetlerin çoğunu kullanamıyor.

- Bu kuvvetlerin başta geleni; insanları övmek, takdir etmesini bilmek suretiyle onlara başarmanın ilhamını vermek

-Her insanda gördüğümüz en küçük yeteneği ve başarıyı bile içtenlikle takdir ediniz. İnsanlar bu takdir cümlelerinin verdiği hızla büyük başarı yollarına girerler. Unutmayınız, böyle davranılmaya sizin de ihtiyacınız var.


KISIM 7: DEĞER VERMEK

-Herhangi bir insana bir meziyetinden veya faziletinden ötürü saygı duyduğunuzu hissettirirseniz onu yönetmek son derece kolaylaşır.

-Bir insana öyle değer veriniz ki o değere gerçekten sahip olmak istesin. İnsanlara değerli olarak yaşama imkanlarının ve fırsatlarının önünü açınız.

KISIM 8: ZORLAŞTIRMAYINIZ

-Yapılacak işin zor değil kolay olduğunu söyleyiniz. Teşvik ediniz. Yapamadıklarını tenkit etmeden önce yapabildiklerini övünüz.

-İnsanlara, eksikliklerinin kolayca giderilebileceğini, hatalarının kolayca düzeltilebileceğini söyleyiniz. Yapmaları gereken işlerin zor olmadığını hissettiriniz. Ne kendi işinizi ne de onların işini zorlaştırmayınız. Daima cesaret aşılayınız.

KISIM 9: SEVDİRİNİZ

-Yapılması istediğiniz işi karşınızdakine sevdirerek yaptırınız.

-İnsanlar oyuncaklarla yönetilir.